О пользе технологии продавца..


О пользе технологии в продажах.

Я делаю сейчас ремонт в новой квартире. Поэтому регулярно бываю в строительных магазинах. И наблюдаю за продавцами. Как по-разному они работают!
Чем отличается Продавец от просто продавца-консультанта в торговом зале? Тем, что у Продавца покупают прямо сейчас!
Покупателям, особенно дорогих товаров, естественно вести себя нерешительно. Ну, наверное, так могли бы себя вести слоны - у них голова большая, поэтому они, наверное, много думают. И уши большие. Наверное, много слушают советов! :) Но профессиональные продавцы знают, что делать, когда покупатель говорит: "Я подумаю... Я еще посоветуюсь"... Ведь они знают, что покупатели - не слоны! :)
Вот вчера купили смесители. Хотя приходили просто прицениться.
Первый вопрос, который задал нам Продавец, был не "На какую сумму вы рассчитываете?", а: "Как вы думаете, качественный смеситель из такого-то материала таких-то деталей и европейской сборки может стоить столько-то денег?" Я уже не помню, что именно он говорил, но ощущение того, что я хочу именно такой качественный смеситель, у меня осталось. Ответ был: "Да, вполне!"
Потом он предложил мне выбор - три товара, соответствующий этим критериям - именитого немецкого бренда, менее известной компании из европейской страны, о которой ничего плохого не говорили, и как он сказал "качественный заводской Китай", заметно отличающиеся по цене. Он говорил не долго, но как-то очень емко. Причем не сравнивая в пользу какого-то одного товара, пусть даже самого лучшего.
Потом, когда он понял, что мы склоняемся к одному из вариантов, он показал, что внутри этой конкретной торговой марки есть возможность выбора, уже в каких-то нюансах - длиннее, короче. Потом спросил, какой у нас умывальник, взял оба этих смесителя и пошел с нами в тот отдел, где продавлись умывальники. Он примерил оба смесителя к умывальнику, подчеркнув положительные моменты и того, и другого.
Потом я сказала, что мы еще собираемся покупать несколько других товаров и на днях будем организовывать доставку, тогда купим и этот смеситель. Ни один мускул не дрогнул на лице Продавца, мол я тут столько времени с вами потерял, а вы - потом... Он спросил, знаем ли мы, как оформить доставку и нужна ли нам в это его помощь.
А потом сказал, что смеситель можно ж унести прямо сейчас в руках, зачем ждать доставку? И оно как-то само собой подумалось: "И правда, зачем? А вдруг потом забуду купить, отвлекшись на крупногабаритный товар..."
И тут продавец использует контрольный прием: "Я смогу сейчас по своему бейджу сделать вам скидку!"
Все, идем на кассу. Смесители уже дома. Я довольна, что еще один вопрос можно снять с контроля.
А технологичность парня восхищает. И я сама, опытный продажник, с хорошими навыками, позволяющими мне успешно продавать дорогостоящий товар - недвижимость, видела всю технологичность его работы. Видела, как он прощупывает наши финансовые возможности, выявляет наши потребности, расширяет диапазон пожеланий, дает нам право выбора, демонстрирует преимущества, работает с сомнениями и виртуозно закрывает сделку. Но он делал это легко и не принужденно. Скрипты? Возможно, но они не зазубренные, они на уровне его естественных речевых оборотов. Где-то с иронией, где-то с восхищением, где-то с предостережением, - он демонстрировал свой профессионализм. И казалось, что он знает еще очень много. Может, так оно и есть, но у нас не возникло желания это проверять :) И меня абсолютно не смутило, что я понимала, что он соблюдает технологию продажи, вывязывая один ее этап за другим.
Просто в результате все оказались довольны и я, покупатель, и Продавец, зарплата которого наверняка зависит от купленного товара, и производитель, который поручил продажу хорошему Продавцу.
Справедливости ради скажу, что до того, как мы сделали покупку, в этом гипермаркете мы общались еще с несколькими продавцами-консультантами. К нам или теряли интерес, когда им казалось, что мы еще не готовы к покупке, или с ходу начинали предлагать скидку, или вываливали на нас такой массив информации, которую мы не могли осмыслить...
Да, действительно, профессиональная продажа - это мастерство...

Маргарита Погосбекова

Комментарии для сайта Cackle