Залучення клієнтів з мережі Інтернет, переваги та недоліки. Типові способи обману.

Мене звуть Олександр Нижегородцев. Я працюю в АН Гід Ріелті на посаді лід-менеджера. В цій статті я буду виступати як учень Академії лідогенерації, засновником якої є Рустам Назіпов, керівник компанії «Експерт», куди входить понад 30 компаній, 30 різних видів бізнесу, як пов'язаних з Інтернетом, так і не пов'язаних з Інтернетом.

Академія лідогенерації на даний момент є одним з найбільших в Європі центрів з комплексного навчання фахівців з інтернет-просування. У минулому році отримали схвалення своєї програми в Міносвіти. Тобто видають офіційні державні папери за фахом «Інтернет-маркетинг і лідогенерація». Вихованці академії приходять в будь-який бізнес, і кажуть: «Вам потрібні додаткові клієнти з Інтернет? Якщо так, існує два варіанти: або займатися пошуком підрядника на створення сайту, налаштування реклами, контролювати їх і т.д., або можете платити просто за контакти тих людей, які в даний момент часу шукають той продукт, який ви продаєте, надалі - Лід. За 2 роки лід-академія випустила понад 1000 фахівців. Щодня випускники академії приводять сумарно, понад 35 тисяч Лідів, своїм замовникам. Так як все це, так чи інакше, відбувається через внутрішню систему академії, ми бачимо те, що зараз відбувається на ринку інтернет-просування, що зараз насправді спрацьовує, що зараз не працює, і як зробити так, щоб при мінімумі бюджету, отримувати максимум результату.

Отже, тема, з якої я зголосився тут виступати - це «Реалізація маркетингового бюджету без втрат». Я буду говорити про маркетинговий бюджет в інтернет-просуванні.

Це може бути цікавим аудиторії нашого сайту агентства нерухомості з двох причин.

  • Людям, які зацікавлені в продажу своєї нерухомості, підшуковують виконавця, та отримають інформацію, якими інструментами продажів володіє дане агентство.
  • Людям, власникам свого бізнесу, які зацікавлені у залученні додаткових клієнтів, покупців у свій бізнес.

На жаль, зараз ринок інтернет-просування схожий на аферистично-шахрайську організацію, де твориться повний хаос, і тотальний обман замовників підрядниками. Вони роблять це як свідомо, так і несвідомо. Чому так відбувається? Я приведу просту аналогію: якщо ви купили автомобіль, і у вас з ним щось трапилося, ви приїжджаєте в автосервіс. Якщо ви мила дівчина, з хорошим кольором волосся і взагалі не розбираєтеся в автомобілі, ви отримаєте дуже цікавий рахунок за його ремонт, який, швидше за все, буде обґрунтованим, звучати дуже грамотно, але він буде великим. Але якщо ви розбираєтеся, хоч якось в автомобілях, знаєте якісь термінами, ваш рахунок однозначно буде меншим! Те ж саме, тільки з ефектом в сотні разів гірше, відбувається в інтернет-просуванні. Проблема в тому, що переважна більшість власників бізнесу або взагалі не розбираються в інтернет-просуванні, або розбираються дуже-дуже слабо.

Отже, для того, щоб інтернет-просування вашого бізнесу працювало, потрібно два параметри. Потрібен трафік (кількість відвідувачів) і конверсія ваших сайтів (ви отримали контакт, дзвінок). Якщо у вас шикарні сайти з хорошою конверсією, але немає відвідувачів - множимо на 0, виходить 0. І зворотна ситуація те ж саме.

Отже, я зараз розповім про переваги і недоліки різних джерел трафіку. Для того щоб ви розуміли, чого насправді можна очікувати від того чи іншого джерела трафіку, чого від нього чекати взагалі не має сенсу, тому що він це дати не може, і основні способи обману підрядниками при наданні послуг в інтернет-просуванні.

Перший - SEO-просування.

Це певний комплекс таких заходів, вони наполовину пов'язані з шаманизмом, з фен-шуем, з астрологією (поясню чому) які роблять виконавці, щоб ваш сайт в пошукових системах вийшов на першу сторінку видачі Яндекса, або Гугла. Що тут хорошого, що тут поганого? Знаходження вашого сайту на першій сторінці пошукової видачі - це добре. З цим ми сперечатися не будемо. Це добре, коли «купити квартири в Рівному», «купити квартири в Києві», «купити 50 мільярдів тонн нафти» і ваш сайт виходить в пошукових системах на першому місці. Це відмінно!

Кепські ті методи, якими намагаються цього домогтися сео-фахівці. Основний недолік сео-просування, з точки зору власника бізнесу в тому, що результат від сео-просування дуже довгий! Чим більше конкурентна ніша, тим довше результат. Це півроку, 10 місяців, може бути і довше. Ви хочете отримувати клієнтів зараз, вам кажуть - добре! Зараз ми будемо робити махінації над вашими сайтами - через 10 місяців отримаєте перших клієнтів. І другий недолік в тому, що неможливо дати ніяких гарантій, що навіть через 10 місяців, через рік, ваш сайт вийде в топ пошукових систем. Взагалі ніяких гарантій. Якщо підрядник вам говорить: «У нас 100% гарантії», уважніше почитайте договір і я на що завгодно готовий посперечатися, що там буде пункт, який нівелює ці гарантії. Ви запитайте чому? Тому що, на жаль, для фахівців з сео-просування, Яндекс і Гугл придумали розумні люди. Завдання пошукових систем - видати людям той контент, який їм максимально корисний. Тому і Яндекс, і Гугл періодично, раз в кілька місяців стабільно, вносять зміни в свої алгоритми ранжирування сайтів. І тому фахівець з сео-просування, який не має відношення ні до Яндексу, ні до Гуглу, не може спрогнозувати ці алгоритми і зробити якісь дії. Тому ніяких гарантій бути не може в принципі.

Загалом, єдина перевага сео-просування, це те, що ви не платите за кожен перехід клієнта на сайт, але насправді ви платите фахівцям з сео-просування. Наприклад, ви все-таки вирішили зайнятися сео-просуванням, наприклад, воно коштує 5 тисяч грн.. на місяць, результат - вихід в топ ви отримали через 10 місяців. Скільки грошей ви втратили? Ті, хто говорить 50 тисяч - ви не праві, в рази більше, тому що ви втратили той недоотриманий прибуток, який отримали б, якщо клієнтів почали отримувати через годину, а не через 10 місяців.

Вкладатися тільки в сео, з точки зору власника бізнесу, не має ніякого сенсу - довгий результат, і немає ніяких гарантій. Якщо ви все зробите правильно, якщо у вас буде грамотно технічно зроблений сайт без грубих помилок, якщо у вас буде тематичний корисний контент, ви так чи інакше через той же період часу вийдете в топ.

Другий - Контекстна реклама.

Насправді багато хто вважає, що контекстна реклама - це тільки реклама на сайті Яндекса і Гугла. Ви вводите якийсь запит, вам перед видачею показується реклама. Це так звана пошукова контекстна реклама. Але крім пошукової реклами, дуже багато про це забувають і недотримують трафік, існує ще контекстна реклама на чужих сайтах. Наприклад, якийсь форум, присвячений жіночому здоров'ю, або спорту, власник цього форуму може поставити певний спеціальний код від гугл, і на його сайті буде показуватися реклама. Якщо ви як відвідувач клацнете по такій рекламі, власнику сайта буде капати якась копійка. Бачили, напевно, таке, дуже багато сайтів це використовують. Так ось - ця штука називається в Яндексі - РМЯ, рекламна мережа Яндекса, в Гуглі це називається контекстна медійна мережа, КММ. Обов'язково у свого підрядника, у тих, хто буде налаштовувати вашу рекламу, запитайте - буде у мене тільки пошукова реклама, чи ще реклама в РМЯ або КММ. Вона повинна бути і там і там. Наступне питання, яке потрібно задати - моя рекламна кампанія буде налаштована на пошук РМЯ і КММ разом, чи окремо? Правильна відповідь - окремо! Чому це потрібно? Як я говорив, ми, так чи інакше, бачимо всю ситуацію на ринку інтернет-просування, так ось в середньому отримувати трафік не з пошуку, а підключивши РМЯ і КММ, можна в 3,5 рази більше. Тобто, якщо в пошуку у вас йде 100 чоловік на день, в РМЯ і КММ буде 350. У середньому, зрозуміло, все від ніші залежить. Є ніші з мега-завищеною ставкою за клік в пошуку, в РМЯ і КММ дешевше буде обходитися, не те що перехід, а Лід, до 7 разів дешевше. Тому обов'язково використовуйте і РМЯ і КММ.

Переваги контекстної реклами:

1. Клієнти максимально гарячі. Це люди. Які, в даний момент часу, так чи інакше, цікавляться вашим продуктом, вашою послугою. Або вони в пошуку вводять запит, наприклад, «купити пластикові вікна», або «купити квартиру» або знаходяться на якомусь сайті, де це обговорюється і клікнули на вашу РМЯ і КММ, або клієнт нещодавно вводив пластикові вікна, потім зайшов на ОЛКС, навіть не заходячи в категорію пластикових вікон, йому буде показувати вашу рекламу пластикових вікон в рекламі КММ, тому що Яндекс і Гугл відстежують, що користувач вводив раніше. Тобто це максимально гарячі клієнти, яким продавати простіше і вигідніше.

2. Оплата за клік. Немає ніяких ефемерних, незрозумілих категорій оплат. Ви просто платите за кожен клік, за кожного відвідувача, який перейшов на ваш сайт. Це дуже важлива перевага, але ті, хто не займався інтернет-просуванням, слабо оцінюють її важливість. Ви на відміну від того ж сео контролюєте повністю абсолютно всі потрібні вам параметри. Завдяки цьому ви зможете налаштуватися на цільову аудиторію максимально точно.

Недоліки контекстної реклами:

Дорогі кліки зараз. Чому це відбувається? Приходять гіганти, з великими грошима, а в контекстній рекламі аукціонна система призначення вартості, тобто чим більше хочуть рекламуватися, тим дорожче клік - ціни ростуть. І другий недолік - те, що дуже складно, у багатьох випадках практично неможливо, рекламувати щось нове, те, чого ще не шукають, те, про що ще не знають. У багатьох нішах це практично неможливо.

Типові способи обману в контекстній рекламі.

Як я і говорив, обман треба поділяти на два типи: усвідомлений і випадковий. У контекстній рекламі переважає усвідомлений обман підрядниками замовників. Чому?

Найтиповіший спосіб помилок при створенні контекстної реклами - це помилка, створена, в основному, лінню підрядника. Дивіться, що відбувається. Ось, наприклад, взяти два запити. «Купити квартиру в Рівному» - перший запит, і другий запит – «купити двокімнатну квартиру в Рівному, на Ювілейному». Якщо порівнювати ці два запити, то перший запитуватимуть частіше, другий - рідше. Але якщо ви налаштуєте, або ваші підрядники налаштують рекламу на низькочастотні запити - ви в своїх текстах зможете більш цілеспрямовано звернутися до того, хто цей запит задає. Типу, хочеш саме двокімнатну, саме на Ювілейному - клацай! Тобто результатом створення реклами на низькочастотні запити, є те, що вашу рекламу показують рідше, але клацають частіше. А система контекстної реклами зроблена так, що чим краще співвідношення показ / клік, тим дешевше для вас вартість кліка. І різниця між компанією зробленою грамотно і неграмотно, може досягати в рази, в 2, в 5, в 10 разів! Ви можете отримувати ті ж кліки, які отримує ваш конкурент, але в 10 разів дешевше. Тому у підрядників питайте: ви мене налаштуєте на високочастотні запити, або на низькочастотні? » якщо дасть правильну відповідь, перевірте його наступним запитанням: скільки буде рекламних оголошень? Нормальна рекламна компанія, більш менш, на будь-яку нішу, ніколи не буде містити менше трьохсот - п'ятисот оголошень налаштованих на низькочастотні запити для максимально дрібного сегменту цільової аудиторії, портрет якої, до речі, мало хто із так званих спеціалістів розробляє. Це така середненька. Якщо 1000 оголошень, особливо, якщо ніша дісталася досить широка - це вже нормально.

Другий спосіб обману - немає цільової аудиторії, це від непрофесіоналізму. Наприклад, відсутня установка по географії, за часом показу і т.д .. наприклад, показується реклама продукту, який в цьому місті не продається. Живий приклад. Запит: «вхідні двері, Рівне». Показується реклама міжкімнатних дверей. Наступна - «ремонт дверного замка». Я цей пошуковий запит вводив, перебуваючи у Рівному. Код Рівне - 0362. У першому оголошенні, я зустрів, код 044, тобто це Київський номер. Мені хочуть сказати: «клієнт, потрібен ремонт дверного замка? - Замовляй хлопців з Києва ». Але навряд чи це так. Реклама однозначно налаштована невірно, це добре що я такий в'їдливий - зауважив, а інший би чоловік не помітив, клікнув, з рекламодавця списалися б гроші. Уявляєте, це по всій Україні, це навряд чи тільки помилкове налаштування показувати в Рівному. Просто не відключили!

Третій. Реклама в соціальних мережах.

Я тут об'єднав відразу всі соціальні мережі, тому що логіка просування в них однакова. Відрізняється нюансами. Соціальні мережі дають можливість дуже точно налаштуватися на цільову аудиторію. Якщо ваша цільова аудиторія - вагітні жінки з Житомира від 25 до 26 років, у яких вже є дитина, і які шанувальники Стаса Михайлова, ви зможете це зробити, тобто зробити так, що ваша реклама показувалася тільки їм. Типовий міф про соціальні мережі те, що в соціальних мережах тільки школярі і так далі. У соціальних мережах можна знайти абсолютно будь-яку аудиторію. Як я говорив у моїх колег десятки бізнесів, абсолютно різних, і виробництво є у нас і так далі. Абсолютно в кожен з цих бізнесів ми, так чи інакше, отримуємо клієнта з соціальних мереж. І поки ще, в середньому, знову-таки вартість залучення відвідувача, Ліда, в рази дешевше контекстної реклами. Поки що так в більшості випадків. Але знову-таки і в соціальні мережі пішли гіганти дуже щільним строєм, і ми прогнозуємо подорожчання Ліда з соцмереж.

Недоліки.

Недоліки соціальних мереж такі: на відміну від, наприклад, тієї ж контекстної реклами, де в принципі можна за один раз все добре налаштувати, потім на тиждень забути про це, і раз в тиждень дивитися, що відбувається там, чи не відбулося щось нового, в соціальних мережах так не вийде, тому що тут треба постійно стежити, оновлювати інформацію, якісь нові креативи використовувати, і так далі. Чому так відбувається? Тому що в соціальних мережах 80% ефективності реклами залежить від картинки. Неважливо, який формат реклами ви обираєте, в будь-якому випадку залежить від картинки. А картинки, на жаль, мають властивість набридати. І те, що спрацьовувало зараз, через два дні може різко впасти. Тому якщо ви плануєте отримувати клієнтів з соцмережі, вам потрібно, або у себе в штаті мати людину, яка буде постійно відслідковувати і робити нові штуки, або з підрядником домовитися, щоб відповідно він брав на себе щодня цю роботу. Тобто тут не вийти разова настройка і все пішло добре.

Типові способи обману.

Перший, це накрутка ботами. Боти - це акаунти неіснуючих людей, штучно створені. Якщо ви як критерій оцінки успішності роботи підрядника, хочете включити, наприклад кількість людей в групі, кількість лайків і так далі, це не дуже ефективно, тому що все дуже легко накручується. Накрутка дуже дешева. Накрутка дуже масова. І, на жаль, накрутка буває дуже якісна, така, що на перший погляд, дуже складно відрізнити, бот або НЕ бот. Тому не рекомендуємо відслідковувати ККД за кількістю в соцмережах. Дуже легко обдурити.

Другий спосіб обману - налаштування реклами не по цільовій аудиторії. Так, я говорив, що можна налаштуватися дуже вузько, але для цього потрібно бути дійсно фахівцем.

Наступний спосіб залучення клієнтів - це покупка готових Лідів.

Це те, чим я займаюся як лід-менеджер, генерую та продаю Ліди. Ви не займаєтеся як маркетолог інтернет-просуванням, а просто платите за контакти людей, а далі їх передаєте до відділу продажів.

Тут є і переваги, і недоліки.

Перевага те, що ви не витрачаєте свій час, не потрібно вникати в непрофільні для вас навички, ви платите не за об’єм робіт по інтернет-просуванню, а за результат – контакт клієнта. Ви отримуєте швидкий результат, одразу після старту, відповідно ваші вкладення миттєво окупаються, та перетворюються в прибуток, але є й недоліки.

Недоліки такі. На жаль, для того, щоб окупати роботу лід-менеджера, та отримувати прибуток, вам потрібно, щоб ваш відділ продажів спрацьовував хоча б на добре. Фахівець сам зробить сайти з вашою пропозицією, сам розробить портрет ЦА (цільової аудиторії) та запустить цільовий трафік на продаючий сайт. Клієнт зробить замовлення, але з ним ще треба працювати, показати продукт, з'їздити на заміри, показати квартири і так далі. Наприклад, за нашою статистикою 8-ом з 10-ти замовникам, лід-менеджери, мої колеги, відмовляють, тому, що не впорається бізнес. Це не вигідно замовнику тому що продажів не буде, а контакти вже проплачені, та лід менеджеру, тому що замовник просто перестане замовляти в нього ліди, а праці вкладено багато.

І другий недолік - дуже мало фахівців. Ось за два роки в академії лідогенерації трохи більше 1000 випускників, їх так небагато, тому що уявляєте, який обсяг інформації повинна вивчити людина, щоб вміти отримувати будь-яку кількість клієнтів в будь-який бізнес. Це дуже не просто. Дуже мало фахівців. Черга на фахівців, я маю на увазі професіоналів, 2-3 місяці, тому тут складно, знайти того, хто буде надавати якісну послугу.

Типові способи обману.

По-перше, якщо ви платите людині за кожен контакт, йому відповідно хочеться давати контактів цих більше, і більше. Як це робити? Є варіанти просто склікувати, якісь неіснуючі дані вводити, другий спосіб - просто розширити аудиторію. Ось ви, наприклад, продаєте елітну нерухомість, а вам йде трафік на звичайну нерухомість. Як би є Ліди, але немає продажів. Наступний спосіб, цим дуже грішать так звані біржі лідів, є таке поняття як продаж одних і тих же контактів декільком замовникам. Особливо в кредитах і в юрпослугах це дуже сильно розвинене. Тобто компанії роблять сайти, отримують людей, яким потрібні кредити, продають вам, вам, вам. У підсумку ви 10 -ий отримувач ліда. Ваш відділ продажів дзвонить, той замордований попередніми 9-ма відділами продажів, ну, і результати відповідні. Ну, і просто шахрайство є. Зараз тема лідогенерації, продажу лідів дуже модна, ми її всіляко популяризуємо, і з'являються шахраї, які просто можуть взяти гроші і втекти. Кожен місяць трапляються 2-3 випадки підробки дипломів та сертифікатів Академії лідогенерації. Тому, обов'язково, з цим обережніше. Прямо на сайті Академії є окремий розділ з перевірки сертифікатів, номер вводите, і там видно, кому він належить насправді.

На цьому я завершу свою статтю. Я познайомив вас з методами інтернет-просування, розповів про переваги та недоліки кожного з них, та способи обману, знаючи при них, ви зможете вберегтися від втрати рекламного бюджету.

Сподіваюсь я був цікавим та корисним Вам.

З повагою, Олександр.

Комментарии для сайта Cackle