10 пострілів власника нерухомості

Є такий зимовий вид спорту, як біатлон. Це один з індивідуальних зимових лижних видів спорту. Правила доволі прості. Спортсмен-лижник має здолати одну з дистанцій (від 7,5 км до 20-ти), при цьому на спині має нести гвинтівку вагою 3,5 кг. В яку буде заряджено, в залежності від дистанції, 10 чи 20 патронів. Для нашого подальшого прикладу візьмемо спринтерську чоловічу дистанцію в 10 км. На дистанції потрібно здійснити 2 зупинки для стрільби: лежачи та стоячи. В кожній стрільбі потрібно «закрити» 5 мішеней. Всього 10 пострілів. Кожен промах – це штрафне коло довжиною в 150м. По часу це приблизно 23-25 секунд. Мало це чи багато? Часто на фініші для перемоги не вистачає декількох секунд, а то й частки секунди. А якщо промах не один...

Чомусь прийшло на думку порівняння цього виду спорту з моєю професією. Я уявив собі власника, скажемо квартири в місті Рівне, яку він зібрався продати.

Власнику не потрібна «довга класична гонка в 20км» тому й вибрали спринт.

Отже є дистанція довжиною в процес продажу квартири та всього 10 «пострілів».

Цікаво, скільки штрафних кіл набере наш «біатлоніст-продавець квартири»?

По складності постріли лежачи та стоячи не мають особливої різниці, тому ми не будемо розділяти їх. Є просто 10 «пострілів».

  • Ціль – в любому бізнес процесі, а продаж квартири є бізнес – процес (БП), є всього 3 етапи. Вхід, процес та вихід. З чого починається любий БП. Відповідь не вірна. Не зі входу, а з виходу. А ще точніше – з постановки чіткої цілі. Ціль має бути обов’язково прописана, розбита на задачі з контрольними точками заміру (виконання) та обрамлена в цифри. Те, що ваша ціль – продати квартиру – зрозуміло, але чи зможете ви дати відповіді собі на такі запитання: чому мені потрібно це зробити? що трапиться, якщо я цього не зроблю? що конкретно мені потрібно зробити? хто потрібен для цієї роботи? (ну звісно, що ви справитеся самі), в які терміни я повинен вкластися, впроваджуючи своє рішення? (ну звичайно, формула рішення у вас є і ви зможете розбити ціль на завдання та встановити крайні терміни для їх виконання. Не забули ви й прописати послідовність дій по впровадженню свого рішення). Які є шляхи досягнення цієї мети? Як саме це можна зробити? Які методи виконання ви зможете застосувати, щоб виконати цю ціль? Скільки мені буде коштувати досягнення поставленої цілі? Які в мене є джерела фінансування? ( ну тут все просто. Ви просто зробите зазор на торги. А насправді все доволі серйозніше, ніж ви собі можете навіть уявити. І це ще не всі запитання на які потрібно дати відповіді. Звичайно, що чесні. Ви рахуєте перший «постріл» був влучний? Чи побігли на штрафне коло?
  • Ціна – «другий постріл». З погодою сьогодні не повезло. Йде сніг та дме боковий вітер. І нічого дивного немає, що патрон не влучив у мішень. Чому? А все доволі просто – не були враховані погані погодні умови та ще цей не влучний перший постріл, який забрав не тільки сили, а й впевненість в правильності своїх дій. На відміну від спортсмена-початківця, який діє навмання, майстер відразу пригадує схожі змагання зі схожими погодними умовами. В його пам’яті залишилися всі поправки, які він вносив під час стрільби в екстремальних умовах.
  • Реклама - «постріл третій». А це взагалі дуже просто. Текст рекламного оголошення. Що там видумувати? Продаємо квартиру. Трохи цифр-характеристик та свій телефон. Розмістимо це оголошення в газеті, не забули про чудові сайти OLX та Dom ria. Хіба ви могли знати, що текст оголошення має бути таким, який зацікавить потенційного покупця, нагадає про мрію мати своє житло та змусить зробити бажану для вас дію: подзвонити, щоб домовитися за перегляд? Вам здається, що головне, щоб не забути про чарівні слова «без посередників, власник». Оце то точно допоможе. Ну все. Зараз буде шквал дзвінків. «Приціл» був правильним. Стріляємо. Оголошення полетіли в інтернет простір (на 2-3 сайти), газети зарясніли нашим оголошенням (цілих 2 газети). Але... Клієнти в інтернеті, як на зле шукали зовсім на інших інтернет майданчиках, потенційні покупці з соц. мереж не взнали про вашу квартиру, а в газетах той хто шукав, серед цих дрібних повторюваних оголошень, не помітили вашого (підтвердження не влучності другого пострілу), тому що критерієм відбору була ціна. А є ще ті, хто взагалі не товаришує з інтернетом. Вони вірять друзям з базару, в яких є знайомий ріелтор та постійно надає свіжу інформацію. Патрон полетів знову в «молоко».
  • «Гвинтівка, лижі, мастила та тренери» - «постріл четвертий». Інструменти та ресурси, завдяки яким ви зможете перемогти в цій «гонці» вкрай важливі. Як вам розмістити оголошення на 100 сайтах (Навіщо стільки? Сьогодні клієнти є всюди і нехтувати цим не можна. А як оповістити за найкоротший термін часу з дві сотні ріелторів (в них точно є ті, хто зможе купити нашу квартиру), домкомів з ближніх будинків, двірників (в мене було таке, коли саме двірник дав мені покупця), продавців в магазинах (їм ми залишали буклети з оголошенням про продаж квартири) та жителів сусідніх будинків? Забули й про банер на балкон? Також не знаєте? Чи все ж таки думаєте, що і це дурниці? Ну що це за лижі, які не хочуть їхати, та гвинтівка, яка стріляє не по мішеням, а патрони взагалі якісь дивні...
  • Мотивація – «постріл п’ятий». Всім відоме прислів’я: чоботар без чобіт. Вкрай рідко майстер справи, яку виконує на самому високому рівні, зможе надати самому собі таку саму послугу. Не може людина сама собі заплатити за роботу. Так само, як поцілувати себе в вухо... А безоплатна робота рідко може бути якісною та ефективною. Ось вже половина дистанції позаду, а ваше місце далеко не перше, не друге і навіть не третє...
  • Переговори – «постріл шостий». Про перемогу вже немає мови. Як вже дістали дзвінки з питанням «чи можна ми будемо продавати вашу квартиру?». Та продавайте вже!!! Вас вивели з комфортного стану і все більше дратують «непристойні» пропозиції навіть потенційних покупців. Там де потрібно просто вислухати покупця, погодитися, що є недоліки в квартирі, які можна усунути за рахунок наданої знижки, ви просто говорите «ні, я хочу стільки на руки». А покупець, як на зле, не вмовляє вас на свої умови, а просто розвертається та йде...на перегляд сусідської квартири та купляє її. Щодалі ви все більше і більше починаєте відчувати, що насправді вже втягнуті в боротьбу з самим собою. Як важко визнати, що ви не в силі виконати це завдання на потрібному рівні. Так само, як і вашу улюблену роботу, не зможе виконати покупець чи ріелтор. Вам вже просто необхідний порадник та рятівник. Хто він та де його знайти?
  • Час - «постріл сьомий». І час вже працює проти вас. Кожний наступний дзвінок вже не такий приємний, як відразу. Для вас час вже, як скарб, який ви вже не в силах охороняти. Його просто крадуть у вас. Причому з різних сторін. Хочеться взагалі його зупинити, як саму боротьбу на дистанції. Що може змусити рухатись вперед? Ось тут ви згадуєте, заради чого розпочали цю «гонку». Ціль – яка в мене ціль? Час повернутися до першого вогняного рубежу.
  • Контроль – кожен неправильний етап піддавався неправильному контролю. Вірніше, ви взагалі нічого не вимірювали. Всі дзвінки, які ви отримали залишилися в якомусь просторі ефіру, з якого їх ніяк не можна дістати. Їхні номери та запис відсутні. Ви просто надієтесь, що вам передзвонять... Але ті, хто мав передзвонити, вже передзвонили по гарному та правильно складеному рекламному оголошенню, домовився з ріелтором-професіоналом (РП) на огляд квартири, при огляді (РП) розповів та показав усі переваги квартири над іншими, в тому числі і над вашою (РП знає ринок, він вивчив ціни конкурентів, також він не забув передзвонити і вам), дозволив для покупця провести торг, в межах розумного, домовився про завдаток, взяв його (власники проживають в іншому місті і довірили, щоб ця грошова сума залишилася до самої угоди в ріелторській компанії, а потім і сама угода. Як все просто.
  • Здоров’я, нерви – ви спробували зробити те, чого ніколи не робили. При цьому, відповідальність за результат такої важливої роботи ви взяли на себе. Більшість роботи, пов’язаної з продажем квартири в місті Рівне ви робили навмання, наосліп. Проти вас «цю гонку» вели професіонали та люди, в яких були гроші на товар, якого було вдосталь. Нажаль ваша нерухомість була схожа на багато інших. Ви не змогли до неправильно складеної ціни додати цінності. Замість того, щоб працювати над своїми новими ідеями та проектами, ви поставили їх успішність під великий сумнів.
  • Безпека – останній «десятий постріл». Продаючи квартиру самі, ви не знаєте, кого впускаєте в своє помешкання. Ми не стверджуємо, що ріелтор завжди перевіряє того, хто увійде в ваш дім, але якщо це профі, то ця дія має бути виконана неодмінно. Відомі випадки, коли покупець, сам чи з допомогою помічника, дізнається, що вам вкрай потрібно продати до такого то числа квартиру. Вам дали завдаток, за день до оформлення основного договору вам повідомляють, що покупець дуже засумнівався в купівлі і завтра він може купити тільки на «більш приємних умовах», тобто за меншу ціну. Ваші плани на завтрашній день можуть бути повністю змінені. А порадити, що робити немає кому. Залишається тільки одне – погодитися на умови помічника покупця. Хоча є ще варіант, напевно що самий надійний та перевірений часом та досвідом – найміть ріелтора – професіонала, який проведе вас по «всій дистанції» підтримуючи високий темп та влучаючи в кожну мішень.

В продажах нерухомості сьогодні, дуже схожа ситуація на стрільбу з боковим вітром – чи зробили ви поправку при складанні ціни на квартиру з урахуванням цін, за якими були продані схожі квартири? Нажаль ваша ціна була складена з оголошень в рекламних газетах, оглянувши 3-4 інтернет сайта ви виписали ціни схожих квартир, не залишилися без уваги й поради сусідів, яки знають ціни квартир свого будинку, а користь від дзвінків в 20 агентств нерухомості взагалі безцінна. А ще ви добре запам’ятали за скільки купили квартиру 5 років назад. Підсумувавши це все, додавши, помноживши, віднявши та розділивши вийшла цілком пристойна, гарна та правильна ціна. В більшості випадків ваш «патрон» не влучить у мішень. Стан сьогоднішнього ринку нерухомості, стрімкий розвиток ринку новобудов, а ще цей покупець, який не знає, що хоче. А тут ще, як на зло в сусідньому будинку виставили дві квартири на продаж. І як на зле за нижчу ціну. Але нехай продають, ми почекаємо... Важко сказати, чи влучили ви у мішень. Скоріше, що «вітер та сніг» відправлять вас на друге штрафне коло.

Вирішувати звичайно тільки вам, шановний продавець квартири в місті Рівне. Так і надалі виконувати не свою роботу та пасти задніх, чи довіритися професіоналу, який зможе все зробити так, що на додачу до заплаченого гонорару за надійну та вигідну вам роботу, ви з радістю напишете відгук про його роботу. Цікаво, як це роблять наші клієнти? Зайдіть на нашому сайті у розділ "Відгуки" та прочитайте хоча б один з них. Ми впевнені, що там є і місце для вашого відгуку!

З повагою, Гойда Ігор – практикуючий ріелтор та власник агентства нерухомості «ГІД РІЕЛТІ»

Комментарии для сайта Cackle